Khách hàng B2B hiếm khi lựa chọn một nền tảng phần mềm ngay sau lần tìm kiếm đầu tiên. Trước khi liên hệ Sales, họ thường dành nhiều thời gian để tìm hiểu vấn đề, so sánh giải pháp, đánh giá tính năng, đọc use case và lập danh sách nhà cung cấp tiềm năng.
AI Search đang rút ngắn quá trình nghiên cứu này. Thay vì mở hàng loạt website, người mua có thể yêu cầu AI đề xuất công cụ, so sánh các nền tảng và giải thích giải pháp nào phù hợp với quy mô, ngân sách hoặc hệ thống công nghệ hiện tại.
Điều đó tạo ra một điểm chạm mới trong hành trình bán hàng. Nếu thương hiệu được AI đề xuất, doanh nghiệp có cơ hội bước vào danh sách cân nhắc trước khi khách hàng truy cập website. Nếu vắng mặt, SaaS có thể mất cơ hội ngay từ giai đoạn discovery mà không nhận thấy sự suy giảm rõ ràng trong traffic.
Vấn đề không chỉ là website có thứ hạng tốt hay không. Vấn đề là khi khách hàng hỏi AI về giải pháp phù hợp, thương hiệu của bạn có xuất hiện đủ thường xuyên, đủ sớm và đủ nổi bật so với đối thủ hay không.
Theo dõi Brand Mentions, Share of Voice và vị trí cạnh tranh để biết thương hiệu SaaS có xuất hiện trong đề xuất của AI hay không
1. AI Search đang trở thành một phần của hành trình mua SaaS B2B
Hành trình mua phần mềm B2B thường kéo dài và có nhiều người tham gia.
Một Marketing Manager có thể quan tâm đến tính năng và khả năng sử dụng.
IT Team đánh giá bảo mật, tích hợp và khả năng triển khai.
Finance quan tâm đến chi phí và hiệu quả đầu tư.
Leadership muốn biết giải pháp có thể mở rộng và hỗ trợ mục tiêu tăng trưởng hay không.
Trước đây, các bên thường tự tìm kiếm, đọc nhiều nguồn và tổng hợp thông tin trong quá trình đánh giá.
Hiện nay, họ có thể hỏi AI những câu rất cụ thể:
- CRM nào phù hợp với doanh nghiệp có nhiều chi nhánh?
- Nền tảng SEO nào phù hợp cho website enterprise?
- Công cụ nào có thể thay thế giải pháp đang sử dụng?
- Giải pháp nào tích hợp tốt với hệ thống hiện tại?
- Nên chọn nền tảng A hay B cho một use case cụ thể?
- Nhà cung cấp nào phù hợp với doanh nghiệp trong ngành này?
Nghiên cứu mới của Semrush về hành vi mua B2B cho thấy AI đang tác động đến cả quá trình khám phá nhà cung cấp, xây dựng shortlist và quyết định lựa chọn cuối cùng. Điều này biến AI Visibility từ một chỉ số truyền thông thành một lớp ảnh hưởng trực tiếp đến pipeline và doanh thu.
Với SaaS B2B, câu hỏi quan trọng không còn chỉ là:
Khách hàng có tìm thấy website hay không?
Mà là:
AI có xem thương hiệu là một giải pháp đáng đề xuất hay không?
2. SaaS có lợi thế lớn ở các truy vấn comparison, use case và alternative
SaaS B2B thường hoạt động tốt nhất khi sản phẩm được đặt vào một bối cảnh cụ thể.
Khách hàng không chỉ tìm tên category. Họ muốn biết giải pháp nào phù hợp với nhu cầu riêng của mình.
Đây là lý do các nhóm nội dung sau có giá trị đặc biệt:
- So sánh giữa nhiều nền tảng.
- Giải pháp thay thế một công cụ hiện tại.
- Use case theo phòng ban.
- Use case theo ngành.
- Giải pháp theo quy mô doanh nghiệp.
- Nội dung giải thích cách lựa chọn nền tảng.
- Nội dung trả lời các rào cản trước khi mua.
AI Search có thể kết hợp nhiều yếu tố trong cùng một prompt.
Thay vì tìm:
CRM cho doanh nghiệp
Người mua có thể hỏi:
Nền tảng CRM nào phù hợp cho doanh nghiệp B2B có 100 nhân viên, cần tích hợp với hệ thống marketing automation và có đội ngũ sales tại nhiều thị trường?
Semrush ghi nhận rằng truy vấn AI đang trở nên dài và có nhiều ngữ cảnh hơn. Người dùng có xu hướng đưa trực tiếp quy mô doanh nghiệp, ngân sách, yêu cầu tích hợp và mục tiêu vào câu hỏi thay vì thực hiện nhiều lượt tìm kiếm rời rạc.
Đây là lợi thế của SaaS, vì sản phẩm vốn đã có nhiều cách định vị theo nhu cầu.
Nhưng lợi thế chỉ phát huy khi nội dung giúp AI hiểu rõ:
- Sản phẩm phù hợp với ai.
- Giải quyết vấn đề gì.
- Khác đối thủ ở đâu.
- Phù hợp với use case nào.
- Có những giới hạn nào.
- Khi nào khách hàng nên lựa chọn giải pháp.
Nếu website chỉ tập trung vào thông điệp chung như “nền tảng toàn diện” hoặc “giải pháp hàng đầu”, AI sẽ có ít căn cứ hơn để đưa thương hiệu vào những đề xuất cụ thể.
3. Organic traffic tốt chưa chắc thương hiệu đã có vị thế trong AI Search
Một SaaS có thể sở hữu:
- Nhiều bài viết xếp hạng tốt.
- Organic traffic ổn định.
- Domain authority mạnh.
- Brand search tăng trưởng.
- Nhiều landing page tạo lead.
Nhưng khi người mua hỏi AI về giải pháp, thương hiệu vẫn có thể ít được đề xuất hơn đối thủ.
Nguyên nhân là traffic và AI Visibility phản ánh hai lớp hiệu quả khác nhau.
Traffic cho biết người dùng đã truy cập website.
AI Visibility cho biết thương hiệu có tham gia vào câu trả lời mà AI tạo ra hay không.
Một thương hiệu có thể mạnh ở các truy vấn thông tin nhưng yếu trong:
- Best tools.
- Vendor comparison.
- Product alternatives.
- Enterprise solutions.
- Industry-specific use cases.
- Purchase consideration.
Điều này khiến SaaS xuất hiện trong quá trình học hỏi nhưng vắng mặt khi khách hàng bắt đầu lập shortlist.
Ngược lại, một đối thủ có thể không sở hữu lượng traffic lớn hơn nhưng liên tục được AI đề xuất trong các câu hỏi có ý định mua cao.
Vì vậy, Marketing Team cần nhìn search performance theo hai lớp:
Website performance: Nội dung có tạo traffic và conversion không?
AI recommendation presence: Thương hiệu có được đưa vào danh sách giải pháp không?
Nếu chỉ nhìn lớp đầu tiên, doanh nghiệp có thể bỏ lỡ sự dịch chuyển trong hành vi nghiên cứu của khách hàng B2B.
4. Brand Mentions cho biết thương hiệu có bước vào cuộc trò chuyện hay không
Brand Mentions là chỉ số nền tảng để đánh giá sự hiện diện của thương hiệu trong AI Search.
Semrush sử dụng Mentions để phản ánh số prompt mà thương hiệu xuất hiện trong câu trả lời do AI tạo ra.
Với SaaS B2B, Brand Mentions giúp trả lời:
- Thương hiệu có được AI đưa vào danh sách giải pháp không?
- Xuất hiện ở nhóm use case nào?
- Có được nhắc đến trong comparison prompt không?
- Có mặt ở giai đoạn discovery hay consideration?
- Mentions đang tăng hay giảm theo thời gian?
Một SaaS có thể được nhắc đến nhiều trong các câu hỏi chung về category nhưng ít xuất hiện khi người mua hỏi về:
- Enterprise deployment.
- Khả năng tích hợp.
- Bảo mật.
- Quy mô nhiều thị trường.
- Một ngành cụ thể.
- Giải pháp thay thế đối thủ.
Khi đó, vấn đề không phải thương hiệu hoàn toàn vô hình.
Vấn đề là thương hiệu chưa được liên kết đủ mạnh với những nhu cầu có giá trị thương mại cao.
Brand Mentions nên được phân tích theo topic và buyer intent, thay vì chỉ nhìn tổng số lần xuất hiện.
5. Share of Voice và Average Position phản ánh vị thế cạnh tranh thực sự
Nhiều mentions chưa chắc đồng nghĩa với vị thế dẫn đầu.
Nếu thương hiệu được nhắc đến 100 lần nhưng đối thủ xuất hiện 300 lần, doanh nghiệp vẫn đang chiếm tỷ trọng nhỏ trong cuộc trò chuyện.
Share of Voice giúp đặt sự hiện diện của thương hiệu trong bối cảnh cạnh tranh.
Semrush định nghĩa AI Share of Voice là mức độ thương hiệu hiện diện trong các câu trả lời AI dựa trên tần suất được nhắc đến và vị trí xuất hiện so với đối thủ. Trong Enterprise AIO, chỉ số này được tính dựa trên số brand mentions và vị trí của thương hiệu trong từng phản hồi AI.
Average Position bổ sung một lớp quan trọng khác:
Khi được nhắc đến, thương hiệu xuất hiện ở đâu?
Hãy hình dung hai SaaS có cùng số mentions.
Thương hiệu A thường được đề xuất đầu tiên.
Thương hiệu B thường xuất hiện cuối danh sách, sau nhiều đối thủ khác.
Nếu chỉ nhìn số lần được nhắc, hai thương hiệu có vẻ tương đương.
Nhưng về khả năng ảnh hưởng đến shortlist, vị thế của họ rất khác nhau.
Chỉ số | Câu hỏi cần trả lời | Ý nghĩa với SaaS B2B |
Brand Mentions | Thương hiệu xuất hiện bao nhiêu lần? | Đo mức độ tham gia vào buyer research |
Share of Voice | Thương hiệu chiếm bao nhiêu phần so với đối thủ? | Đánh giá vị thế trong category |
Average Position | Thương hiệu thường được đề xuất sớm hay muộn? | Phản ánh mức độ ưu tiên trong câu trả lời |
Competitor Visibility | Đối thủ nào xuất hiện thường xuyên hơn? | Xác định ai đang chiếm shortlist |
Prompt Visibility | Thương hiệu thắng hoặc thua ở câu hỏi nào? | Chỉ ra cơ hội content và positioning |
Brand Performance của Semrush cho phép theo dõi Share of Voice, Mentions và Average Position theo thời gian, giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong vị thế cạnh tranh thay vì chỉ nhìn kết quả tại một thời điểm.
6. Competitor Visibility giúp phát hiện đối thủ thực sự trong AI Search
Đối thủ mà Sales Team thường gặp không nhất thiết là thương hiệu đang cạnh tranh mạnh nhất trên AI Search.
AI có thể thường xuyên đề xuất:
- Một SaaS mới nổi.
- Một nền tảng có content tốt.
- Một giải pháp mã nguồn mở.
- Một công cụ ngách.
- Một thương hiệu không được xem là đối thủ trực tiếp trước đây.
Điều này xảy ra vì AI đánh giá giải pháp theo bối cảnh của câu hỏi.
Một thương hiệu có thể không cạnh tranh toàn diện với doanh nghiệp nhưng lại xuất hiện mạnh trong một use case cụ thể.
Ví dụ, một nền tảng enterprise có thể dẫn đầu ở các prompt về quy mô lớn nhưng mất visibility trước công cụ nhỏ hơn trong các câu hỏi về:
- Dễ triển khai.
- Chi phí thấp.
- Đội ngũ nhỏ.
- Một tính năng chuyên biệt.
- Một ngành hẹp.
Competitor Visibility giúp doanh nghiệp xác định:
- Ai đang được AI nhắc đến nhiều nhất?
- Đối thủ nào thường xuất hiện trước thương hiệu?
- Đối thủ thắng ở use case nào?
- Thương hiệu nào đang nổi lên trong một segment?
- AI đang liên kết mỗi đối thủ với điểm mạnh gì?
AI Visibility Toolkit của Semrush cho phép benchmark thương hiệu bằng các chỉ số như AI Visibility Score, Share of Voice, Mentions, Sentiment và Cited Pages để tìm ra đối thủ đang được nhắc đến hoặc trích dẫn trong AI Search.
Giá trị của competitor analysis không chỉ là biết ai đang thắng.
Giá trị nằm ở việc hiểu AI đang sử dụng tiêu chí nào để đưa họ vào câu trả lời.
7. Use case: SaaS có traffic tốt nhưng không được AI đưa vào shortlist
Hãy hình dung một nền tảng SaaS B2B có organic traffic ổn định và nhiều bài viết đang xếp hạng tốt.
Website có nội dung về:
- Khái niệm trong ngành.
- Hướng dẫn sử dụng.
- Xu hướng thị trường.
- Một số landing page theo tính năng.
Khi kiểm tra các prompt AI, Marketing Team phát hiện thương hiệu được nhắc khá nhiều trong những câu hỏi mang tính thông tin.
Nhưng trong các prompt như:
- Công cụ tốt nhất cho doanh nghiệp lớn.
- So sánh các nền tảng hàng đầu.
- Giải pháp thay thế đối thủ X.
- Phần mềm phù hợp với một ngành cụ thể.
- Nền tảng có khả năng tích hợp với hệ thống Y.
Thương hiệu hiếm khi xuất hiện hoặc thường đứng sau đối thủ.
Nếu chỉ nhìn organic traffic, chiến lược content có vẻ đang hoạt động tốt.
Nhưng dữ liệu AI Search cho thấy thương hiệu chưa tạo được vị thế tương xứng trong giai đoạn lựa chọn nhà cung cấp.
Đối thủ có thể đang được đề xuất vì họ:
- Có định vị rõ hơn theo use case.
- Được nhiều nguồn bên ngoài nhắc đến.
- Sở hữu các trang comparison dễ hiểu.
- Thể hiện rõ nhóm khách hàng phù hợp.
- Có nội dung giải thích lợi thế và giới hạn cụ thể hơn.
- Được liên kết mạnh với một category hoặc problem.
Khoảng trống ở đây không nhất thiết là thiếu content.
Doanh nghiệp có thể đã xuất bản rất nhiều nhưng chưa có đủ nội dung hỗ trợ buyer decision.
Insight quan trọng là:Traffic cho thấy khách hàng đang đọc gì. AI Visibility cho thấy thương hiệu có được đưa vào tập hợp lựa chọn hay không.
Phân tích prompt theo từng giai đoạn mua hàng, so sánh đối thủ và tối ưu nội dung để tăng cơ hội vào shortlist, pipeline và doanh thu.
8. SaaS cần quản trị visibility theo buyer journey, không chỉ theo keyword
Buyer journey của SaaS B2B thường kéo dài qua nhiều lớp câu hỏi.
Discovery
Người mua đang xác định vấn đề và tìm hiểu category.
Ví dụ:
- Cách quản lý quy trình X hiệu quả hơn?
- Doanh nghiệp cần loại nền tảng nào?
- Giải pháp nào giúp giảm công việc thủ công?
Evaluation
Người mua bắt đầu so sánh các giải pháp.
Ví dụ:
- Công cụ tốt nhất cho use case X?
- Nền tảng A và B khác nhau thế nào?
- Giải pháp nào phù hợp với enterprise?
Validation
Người mua muốn giảm rủi ro trước khi liên hệ.
Ví dụ:
- Nền tảng có tích hợp với hệ thống hiện tại không?
- Chi phí triển khai có cao không?
- Sản phẩm phù hợp với ngành nào?
- Có những hạn chế gì?
Decision
Người mua đã gần hình thành shortlist.
Ví dụ:
- Nên chọn nhà cung cấp nào?
- Giải pháp thay thế tốt nhất cho công cụ hiện tại?
- Nền tảng nào phù hợp với yêu cầu cụ thể của doanh nghiệp?
Một thương hiệu có thể mạnh ở Discovery nhưng yếu ở Evaluation và Decision.
Nếu chỉ theo dõi tổng Mentions, doanh nghiệp khó nhận ra sự mất cân bằng này.
Prompt Tracking của Semrush cho phép so sánh AI Visibility, Mentions và Average Position theo topic hoặc nhóm prompt, từ đó phát hiện nhóm câu hỏi đang duy trì visibility tốt và nhóm đang suy giảm.
Đối với SaaS, prompt nên được tổ chức theo:
- Buyer stage.
- Product category.
- Use case.
- Industry.
- Company size.
- Competitor.
- Integration.
- Purchase barrier.
Khi đó, dữ liệu mới thực sự hỗ trợ quyết định Marketing và Sales.
9. Semrush Enterprise AIO giúp SaaS biến AI Visibility thành dữ liệu tăng trưởng
Kiểm tra thủ công một vài prompt có thể giúp doanh nghiệp biết thương hiệu có xuất hiện hay không.
Nhưng cách này không đủ khi SaaS cần theo dõi:
- Nhiều product category.
- Hàng trăm use case.
- Nhiều thị trường.
- Nhiều đối thủ.
- Các prompt comparison và alternative.
- Thay đổi vị trí theo thời gian.
- Sự khác biệt giữa các nhóm buyer.
Việc đo lường AI citations, mentions và Share of Voice cần được thực hiện trên một tập prompt nhất quán và theo dõi liên tục, thay vì dựa vào một lần kiểm tra riêng lẻ. Semrush AI Visibility Toolkit và Enterprise AIO cung cấp khả năng theo dõi tập trung những chỉ số này trên nhiều hệ thống AI.
Với SaaS B2B, Semrush Enterprise AIO giúp Marketing Team nhìn rõ:
- Thương hiệu có được đề xuất hay không.
- Mentions đang tăng ở nhóm chủ đề nào.
- Share of Voice đang dịch chuyển ra sao.
- Average Position có được cải thiện không.
- Đối thủ nào đang chiếm ưu thế.
- Use case nào thương hiệu chưa được liên kết mạnh.
- Prompt nào cần được ưu tiên trong chiến lược content và positioning.
Giá trị không nằm ở việc tạo thêm một dashboard.
Giá trị nằm ở việc kết nối AI Visibility với những câu hỏi kinh doanh:
Thương hiệu có đang bước vào shortlist không?
Đối thủ đang được AI ưu tiên vì lý do gì?
Thông điệp nào chưa được thị trường và AI nhận diện rõ?
Nhóm nội dung nào cần được đầu tư để hỗ trợ pipeline?
Khi đó, Enterprise AIO không chỉ phục vụ SEO. Dữ liệu còn có thể hỗ trợ Content, Product Marketing, Brand và Sales Enablement thống nhất cách thương hiệu xuất hiện trong hành trình mua hàng.
10. Kết luận
Trong SaaS B2B, quyết định mua thường được hình thành trước khi khách hàng liên hệ Sales.
AI Search đang tham gia sâu hơn vào giai đoạn này bằng cách đề xuất nhà cung cấp, so sánh nền tảng và xây dựng danh sách giải pháp phù hợp với từng bối cảnh.
Một SaaS có thể có traffic tốt nhưng vẫn không được AI đưa vào shortlist. Có thể được nhắc đến nhiều nhưng luôn đứng sau đối thủ. Hoặc có visibility cao ở những câu hỏi thông tin nhưng gần như vắng mặt trong các prompt comparison, alternative và buyer decision.
Vì vậy, doanh nghiệp không nên chỉ hỏi:
Website có đang tăng traffic không?
Cần hỏi thêm:
Khi khách hàng tìm giải pháp, thương hiệu có được AI đề xuất không?
Brand Mentions cho biết thương hiệu có bước vào cuộc trò chuyện hay không.
Share of Voice phản ánh mức độ thương hiệu chiếm lĩnh cuộc trò chuyện so với đối thủ.
Average Position cho biết thương hiệu được ưu tiên đến đâu.
Competitor Visibility giúp xác định ai đang thực sự chiếm vị trí trong shortlist.
Semrush Enterprise AIO giúp SaaS B2B theo dõi những lớp dữ liệu này theo topic, prompt, use case và đối thủ, từ đó kết nối AI Visibility với chiến lược content, positioning và tăng trưởng pipeline.
LionTech, partner của Semrush, có thể hỗ trợ doanh nghiệp SaaS xây dựng framework đo lường AI Search, thiết lập competitor benchmark, phân nhóm prompt theo buyer journey và triển khai Semrush Enterprise AIO phù hợp với chiến lược go-to-market của thương hiệu.
Liên hệ với LionTech tại:
- SDT: (+84) 98 269 1932
- Email: support@liontech.vn
- Website: liontech.vn
- Fanpage: facebook.com/liontech.vn
- Linked In: company/liontech-vn
Được gắn thẻ bởi:
